دورة قواعد الإنكوترمز والتفاوض وإدارة المخاطر

نظرة عامة

دورة قواعد الإنكوترمز والتفاوض وإدارة المخاطر هي دورة متقدمة لمدة أسبوع تستهدف المتخصصين في التجارة والمشتريات والعقود والخدمات اللوجستية وسلاسل الإمداد والمالية والتأمين، ويغادر المشاركون ومعهم دليل معاملات الإنكوترمز. تعالج الدورة الخلط بين التسليم والوجهة والتكلفة وانتقال المخاطر من خلال مقارنة القواعد الإحدى عشرة وواجهاتها التعاقدية. يختار المشاركون القاعدة ويحددون المكان المسمى ويتفاوضون على التوزيع ويوائمون المستندات. تقدم أجايل للتدريب تطبيق الإنكوترمز بوصفه قرارا تجاريا مضبوطا.

الفئة المستهدفة

• وظائف المبيعات والأعمال التجارية المسؤولة عن العروض والهوامش والتزامات التسليم والتفاوض
• وظائف المشتريات والعقود المسؤولة عن شروط الشراء والتزامات الموردين والصياغة التعاقدية
• وظائف اللوجستيات وسلاسل الإمداد المسؤولة عن النقل ونقاط التسليم والتنسيق الجمركي
• وظائف المالية وتمويل التجارة المسؤولة عن التكلفة الواصلة ومستندات السداد
• وظائف التأمين والمخاطر المسؤولة عن تعرض البضائع والتغطية والاستعداد للمطالبات
• وظائف الامتثال والارتباط القانوني المسؤولة عن مراجعة الاستخدام من دون استبدال المشورة القانونية

تفترض الدورة أن المشاركين يدعمون معاملات بيع وشراء البضائع المحلية أو الدولية، ولا تتناول مبادئ اللوجستيات الأولية أو الآراء القانونية أو الضرائب أو تفاصيل الأنظمة الجمركية.

الإدارات والقطاعات المستهدفة

تخدم الدورة قرارات التفاوض وإدارة المخاطر في الإنكوترمز عبر:

• إدارات المبيعات والمشتريات والعقود واللوجستيات وسلاسل الإمداد والمالية والتأمين والامتثال
• قطاعات التصنيع والطاقة والكيماويات والإنشاءات والمعدات الصناعية
• قطاعات التجزئة والتوزيع والأغذية والأدوية والسلع الاستهلاكية
• خدمات الشحن والنقل والتخزين والموانئ وتمويل التجارة
• توريد الأجهزة والمشروعات والسلع والخدمات التجارية المهنية

أهداف التعلم

بنهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من:

• تطبيق نطاق قواعد الإنكوترمز وهيكلها
• مقارنة التسليم وانتقال المخاطر والتكاليف والالتزامات
• تقييم ملاءمة القواعد متعددة الوسائط والبحرية
• استخدام صياغة المكان المسمى في التفاوض التجاري
• تحليل واجهات النقل والتأمين والجمارك والمستندات
• بناء قائمة تحقق لمخاطر المعاملة ومواءمتها

جدول الدورة

اليوم 1: النطاق والهيكل والسياق التعاقدي

• غرض قواعد الإنكوترمز وحدودها
• القواعد الإحدى عشرة وهيكل التزامات الطرفين
• عقد البيع وشبكة العقود المحيطة
• الفروق بين التسليم والوجهة والمخاطر والتكلفة والملكية
• صيغة كتابة القاعدة والإصدار والمكان المسمى

اليوم 2: قواعد جميع وسائط النقل

• مقارنة مسؤوليات EXW وFCA
• الفصل بين التسليم والوجهة في CPT وCIP
• التزامات الوصول في DAP وDPU وDDP
• اختيار قواعد الحاويات والنقل متعدد الوسائط
• مصفوفة قرار معاملات جميع الوسائط

اليوم 3: القواعد البحرية وسيناريوهات البضائع

• نقاط التسليم في FAS وFOB
• انتقال مخاطر الشحن في CFR وCIF
• تطبيقات البضائع السائبة والعامة التقليدية
• المفاضلة بين FCA وFOB للحاويات
• مصفوفة قرار المعاملات البحرية

اليوم 4: التفاوض ومواءمة العقود

• أهداف البائع والمشتري ومواقف التفاوض
• بناء التكلفة وأسئلة التكلفة الواصلة
• مواءمة النقل ومستنداته
• متطلبات التأمين في CIP وCIF
• الجمارك والأمن والإشعارات والأدلة

اليوم 5: ضبط المخاطر ومنع النزاع

• سجل مخاطر شروط التجارة وافتراضاتها
• قائمة مراجعة العرض والعقد
• ضوابط عدم التطابق والاستثناء والتصعيد
• مراجعة سيناريو الشحنة ومستنداتها
• تمرين ختامي: دليل معاملات الإنكوترمز

التمارين التطبيقية

تستخدم الدورة أنشطة مقترحة لتطبيق اختيار القواعد والتفاوض:

• نشاط مقترح: مقارنة التسليم والمخاطر والتكاليف والنقل والجمارك والتأمين بين قواعد متنافسة
• نشاط مقترح: اختيار قاعدة لحالات الحاويات والبضائع السائبة والنقل متعدد الوسائط والتسليم مع الرسوم
• نشاط مقترح: التفاوض على مكان مسمى وتوزيع المسؤوليات وفق أهداف البائع والمشتري
• نشاط مقترح: اكتشاف عدم التطابق بين العرض وعقد البيع وتعليمات النقل والتأمين ومستند السداد

الأسئلة الشائعة

لمن تناسب دورة الإنكوترمز والتفاوض على المخاطر، وما المتطلبات السابقة؟

تناسب دورة الإنكوترمز والتفاوض على المخاطر أصحاب الخبرة في التجارة والمبيعات والمشتريات والعقود واللوجستيات والمالية والتأمين والامتثال، وتفترض المشاركة في شراء البضائع أو بيعها أو نقلها أو توثيقها أو تمويلها أو تأمينها.

ما الفرق بين تدريب الإنكوترمز والتدريب العام على مستندات التصدير؟

يركز تدريب الإنكوترمز على التزامات البائع والمشتري والتسليم والمخاطر والتكاليف والنقل والتأمين والجمارك والمكان المسمى، بينما يركز تدريب مستندات التصدير على إعداد وفحص مستندات الشحن والجمارك والمنشأ والبنوك والنقل.

هل تستبدل قواعد الإنكوترمز عقد البيع؟

لا تستبدل قواعد الإنكوترمز عقد البيع؛ فهي تعالج جوانب محددة من التزامات التسليم والمخاطر والتكاليف والنقل والتأمين والمستندات والجمارك، ويجب دمجها في صياغة تعاقدية مكتملة.

ما الفرق بين التسليم والوجهة في الإنكوترمز؟

التسليم هو النقطة التي ينفذ عندها البائع التزامه وينتقل الخطر، أما الوجهة فهي المكان الذي قد يرتب النقل إليه أو يحدث فيه تسليم الوصول؛ وتختلف النقطتان في قواعد المجموعة C.

كيف تكتب قاعدة الإنكوترمز في العقد؟

تكتب قاعدة الإنكوترمز بذكر الرمز الثلاثي المختار والمكان أو الميناء المسمى بدقة مع تحديد النقطة ذات الصلة متى أمكن، والإشارة الصريحة إلى الإصدار المتفق عليه.

الخاتمة

يعود المشاركون بدليل معاملات الإنكوترمز، ويضم مقارنات القواعد ومصفوفات الاختيار وإرشادات المكان المسمى وأسئلة التفاوض وتحليل التكلفة واختبارات مواءمة المستندات وقائمة مراجعة العقد. يربط الدليل القصد التجاري بالمسؤوليات التشغيلية والأدلة. ويساعد الفرق على توحيد الاختيار وكشف الافتراضات والتفاوض على التوزيع ومواءمة العقود المحيطة ومنع النزاعات الممكن تجنبها.